Los Argentinos Estamos Saliendo Al Mundo

Al salir al mundo, debemos mejorar nuestras técnicas de negociación, porque eso define parte de nuestras ventas internacionales. Los ejecutivos argentinos tienen un marcado interés por el profesionalismo y la búsqueda de un mejoramiento en las técnicas de negociación, siendo Argentina un país competitivo con un gran futuro en los mercados externos.  La creatividad y la improvisación fueron  variables consideradas no suficientes, y la necesidad de ordenar y planear mejor sus negociaciones son faltas a mejorar ampliamente recogidas.

Por Pablo M. Linzoain, Argentina – USA

Las diferencias culturales pueden influir en una negociación de formas inesperadas, con el nuevo calor del dólar, los argentinos estamos negociando día a día con países.  Debemos conocer más sobre nuestro comportamiento al momento de negociar con otras culturas, para poder mejorar los aspectos importantes al momento de interactuar con ejecutivos de otras latitudes.  La forma en que la “Cultura Argentina” afecta las circunstancias en la mesa de negociación están determinadas por la herencia emigratoria, historia y la componente educativa fundamentalmente en negocios y derecho.  Cuando negociamos los argentinos somos un poco de todo,  un poco de españoles, turcos, árabe, sirios, italiano, alemanes, franceses”. Lo que genera un mix de comportamientos, graciosamente podríamos decir “regateamos como un árabe, gritamos como un italiano, exageramos como un español, exigimos como un alemán”.

La mayoría de los ejecutivos argentinos entrevistados en mis últimos 5 años de investigación demostraron ser personas con alto nivel de auto confianza, lo cual  genera  un horizonte de creatividad e improvisación  realmente importante. A diferencias de culturas como los Alemanes o Chinos la informalidad en el trato, amistad de por medio, posibilidad de construir más que una relación de trabajo, son características buscadas por nosotros.  Hay una tendencia a comenzar la negociación dentro de un clima de formalidad y de mucho respeto, lo que incluso se distingue por la forma en que las partes se convocan, haciendo referencia a su profesión o apellido, como por ejemplo ingeniero o doctor.  En cuanto a la puntualidad, somos un poco más informal que los norteamericanos  pero no tan informal como otros países sudamericanos. La puntualidad es algo que el argentino cada día respeta más. Sin embargo, en cuanto a la duración de las reuniones, es mucho más extenso que un empresario americano o un inglés, debido a la búsqueda del conocimiento de la otra parte en aspectos que exceden el marco del negocio en tratamiento.

En 1983 John Graham y Roy A. Herberger Jr. plantearon 4 etapas en las negociaciones internacionales. 1.- Entendimiento mutuo entre las partes, sin hablar del negocio 2.- Información del negocio 3.- Persuasión 4.- Cierre y concreción del acuerdo

La primera, es referente a la búsqueda general de un entendimiento mutuo entre  las partes pero sin hablar del negocio.  Información del negocio propiamente dicho, es la segunda etapa. La tercera, es la persuasión, donde los negociadores tratan de modificar el otro punto de vista usando varias tácticas de persuasión. La última  es el cierre y concreción del acuerdo, que por lo general es una serie de concesiones o pequeños acuerdos.

 Mis estudios identifican que para los argentinos la más importante es la etapa de persuasión. Más del 70%  afirma invertir la mayor parte del tiempo en ella.  La ven como un arte de seducir y atraer a la contraparte.

Uno de los errores Argentinos en la segunda etapa es no ser directos al explicar el negocio. Dan vueltas antes de hacerlo, hay sensación entre los entrevistados de que otros empresarios de otras latitudes son más directos.  Además, ellos mismos reconocieron que esto queda como una falta de preparación. Somos de trabajan mucho con improvisación  y espontaneidad. No hay una conciencia de preparación antes de ir a una negociación. La mayoría de empresarios entrevistados confesaron ir sin la suficiente preparación, pero llevando un optimismo en lograr un acuerdo, sin mucha planificación.  Los ejecutivos se identifican más, con ir trabajando sobre la marcha, que “planear” un diagrama de acción. Se perciben a sí mismos como buenos improvisadores, razón por la cual, desestiman el valor del esfuerzo en realizar el estudio de las alternativas posibles, previamente a la negociación.  Ser más ordenado y  planificador de las  negociaciones, es un traspié percibido como que es comúnmente cometido por los ejecutivos argentinos.

Quedó planteado por un lado, que las relaciones personales  tienden a ser a largo plazo y que  las relaciones de negocio por cuestiones reales de planificación y entendimiento de los sucesos políticos- económicos argentinos, tienden a tener objetivos de corto plazo.

  • Relaciones personales: independientemente que el negocio termine o no, el negociador argentino seguirá buscando conservar el grado de amistad y confianza.
  • Relación del negocio: debido a la dificultad de planificar a largo plazo, se especula más con el planteo de negocios a corto plazo.

Un claro ejemplo de la búsqueda de la relación personal, es la invitación que frecuentemente se hace a su propia casa, y la presentación de su familia.  Los argentinos somos de confiar más en las personas que en las instituciones.  A diferencia de países como Inglaterra, Estados Unidos, Francia o Alemania donde se depositaba la confianza mayormente en  las organizaciones.

Por último, generamos respuestas rápidas hasta se puede decir anticipada, que se expresan en forma espontánea. Ello puede provenir de su espíritu  creativo, su orgullo, y hasta de su búsqueda por la confianza de su contraparte. Indudablemente hay otras culturas que responden y contestan en forma más fría y especuladora. Piensan más las respuestas y la repercusión que ellas tendrán en lo que sé esta planteando. El argentino,  negocia con un fuerte perfil emocional, y con dificultades de mantener el control de su propia información y a veces paciencia.

Buscamos el corto plazo, la sociedad está continuamente acosada de problemas inmediatos,  lo que lleva a tener una cultura de corto plazo. Además, los frecuentes cambios en reglas de juego que traen aparejados los pasados cambios de gobiernos y las presentes dificultades económicas-financieras llevan a la necesidad del breve plazo en los posibles objetivos de cualquier negocio.

De lo que se discutió arriba, podríamos resumir que los negociadores argentinos buscan más la informalidad para mantener la línea de comunicación abierta entre las partes. Un alto grado de componente emocional, tratando de crea una relación humana a largo plazo, aunque los negocios se tengan que dar a corto plazo, por las circunstancias de inestabilidad. Tenemos una gran creatividad e improvisación con una búsqueda constante del profesionalismo y mejoramiento en las técnicas de negociación.

 

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