¿Las mujeres preguntan menos al momento de negociar?

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Pablo M. Linzoain | Consultor de empresas
Kolb y Williams en 2000 publicaron un libro titulado The Shadow Negotiation (La sombra de la negociación), en el que por primera vez se exponen diferencias entre el hombre y la mujer al momento de negociar. A mí entender, lo más interesante es el concepto de que la mujer se aferra a eventos o acontecimientos pasados para negociar. Las autoras sostienen que negociar no es un ejercicio puramente racional y que hay emociones, asuntos personales y situaciones pasadas que afectan la forma en que negociamos.
Día a día podemos ver que existen diferencias entre ambos sexos: en la forma de expresarnos, de interpretar las cosas y en el estilo de negociar. Existe una frustración implícita cuando vemos a una mujer que negocia en forma agresiva y atropelladora. Aunque ella tenga la razón, esto es más irritante si lo realiza una mujer en vez de un hombre. Según estereotipos que tenemos pre-establecidos por la sociedad, hay comportamientos considerados normales y anormales en la mujer y el hombre, por lo cual se considera que la mujer debe ser femenina, sinónimo de “no agresiva”.
Otra diferencia muy bien definida por Linda Barbcock y Sara Laschever en 2003 (basada en investigaciones realizadas en el estado de Pensilvania, Estados Unidos, a través de la Universidad Carnegie Mellon) es que las mujeres preguntan menos al momento de negociar por temor a romper la armonía o el sentido de cooperación.
Ellas justifican su posición explicando dos importantes realidades. Primero, las mujeres son educadas con un mayor sentido de comunidad que el hombre, ya que la sociedad les implanta la necesidad de que se preocupen primero por las relaciones humanas, que se concentren en la necesidad de otros o del grupo. Segundo, muchas mujeres temen el no estar de acuerdo por miedo a que se establezcan conflictos entre los negociadores, por lo que, usualmente, tratan de dar más de lo que esperan que se les dé.
La sociedad pone roles en el hombre y la mujer que se verán reflejados al negociar. Estudiando estos fenómenos, entrevisté a 10 mujeres y 10 hombres con el objeto de evaluar si estaban contentos con su trabajo. Después de conversar individualmente con estas personas, les sugerí que evalúen su situación y pidan a sus jefes lo que es justo para ellos. Traté de identificar y buscar con cada uno de ellos, qué es lo que realmente quieren y creen que valen para las empresas donde están trabajando.
Como resultado, en los hombres obtuve que nueve se reunieron con sus jefes y solicitaron mejor reconocimiento en áreas como sueldo, título de su puesto, mejoras en sus oficinas, bonos y vacaciones. Pero en las mujeres, sólo cinco pidieron mejor reconocimiento. El resto explicó que preferían no comprometerse demasiado con esa discusión.
Podemos ver que, sin duda alguna, hay diferencias de actitudes y comportamientos entre hombres y mujeres en el proceso de negociación. Pero solo logramos asegurar que son distintos, ya que no podemos afirmar que unos sean mejores que otros.
Lo que si podemos decir es que la mujer, focalizada en las necesidades de los otros y no en sus propios intereses, será menos propensa a encontrar mejores oportunidades.
Lo que si podemos decir es que la mujer, focalizada en las necesidades de los otros y no en sus propios intereses, será menos propensa a encontrar mejores oportunidades.

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